Innrammingseffekt: Hvorfor det samme produktet selger bedre med forskjellige ord

Hvordan et nobelprisvinnende psykologiprinsipp-kan transformere utsalgsprisstrategien din-og hvordan elektroniske hylleetiketter får det til å fungere i sanntid.

To yoghurtkopper står på supermarkedshyllen. Samme merke, samme størrelse, samme pris. Én ESL-tag leser"Inneholder 20% fett". Den andre leser"80 % fett-fri."

Hvilken ville du valgt?

De fleste tar den «fette-frie» uten å nøle. Men begge etikettene beskriver nøyaktig samme yoghurt. Tjue prosent fett ER åtti prosent fett-fritt. Grunnleggende matematikk.

Den lille ordforandringen-fra «inneholder fett» til «fett-fri»- snur fullstendig hvordan hjernen din kategoriserer produktet. Man føler seg usunn. Den andre føles som et smart valg.

Dette erinnrammingseffekt. Og hvis du er i detaljhandel, er det forskjellen mellom produkter som flyr fra hyllene og produkter som samler støv.

Nobelprisoppdagelsen

I 1981 presenterte psykologene Daniel Kahneman og Amos Tversky deltakerne et scenario om behandling av en dødelig sykdom. Da alternativene ble utformet som "redde 200 liv", valgte 72 % det sikre alternativet. Da de nøyaktig samme alternativene ble innrammet som «400 vil dø», valgte 78 % å gamble.

Samme matematikk. Samme utfall. Motsatte avgjørelser.

Denne oppdagelsen ga Kahneman Nobelprisen i økonomi.

Hvorfor tap rammer hardere enn gevinst

På markedsplassen,å tape føles verre enn å vinne føles bra. Når du får noe, er det bare en rabatt-fint, men forglemmelig. Når du mister noe, er det dine egne penger, din egen mulighet som går unna.

Gå inn i et hvilket som helst supermarked og se hva som skjer. I ferskvareseksjonen myldrer kunder rundt produkter med etiketter som blinker «Begrenset tid - siste 2 timer» eller «Bare 5 igjen». Disse elementene blir feid inn i vognene i løpet av minutter. I mellomtiden, i kleshjørnet, blir stativer merket "Great Value" eller "Super Savings" stort sett ignorert, med kunder som tilfeldig surfer og går tomhendte-.

Forskjellen? En ramme utløser frykten for tap. Den andre lover bare en gevinst.

Tapsaversjon er 2-2,5 ganger sterkere enn gevinstmotivasjon. «Glipp av» utløser mer handling enn «å få en avtale».

Hva dette betyr for prislappene dine

Identiske produkter med identiske priser kan ha veldig forskjellig salg basert på hvordan du beskriver dem.

Hånddesinfeksjon: Samme produkt, annen historie

Begge utsagnene er matematisk identiske. Men "dreper 99%" får deg til å føle deg beskyttet. "1% overlever" får deg til å lure på om den 1% vil gjøre deg syk.

Rabattregelen på $100

En skjorte på 30 dollar?"50% rabatt"slår "Spar $15."
En bærbar datamaskin på 1000 dollar?"Spar $200"slår "20% rabatt."

Hjernen reagerer på hvilket tall som helstfølesstørre. MedElektroniske hylleetiketter, kan du umiddelbart bytte mellom prosent- og dollarvisning basert på prispunkt-ett klikk i backend, hver tag i butikken din oppdateres på sekunder.

Hvorfor produkter under «Begrenset tid» ESL-tagger selges raskt ut

Legger du merke til produktene som flyr fra hyllene på ditt lokale supermarked? Sjekk ESL-taggene. De viser nesten alltid hastemeldinger:

"Siste sjanse-slutter i kveld"utkonkurrerer"Flott i dag!"

"Kun 3 igjen på lager"utkonkurrerer"Kjøp nå og spar"

Med ESL-systemer koblet til inventardatabasen din, oppdateres disse tapsrammemeldingene- automatisk:

Lager > 100:Vis «Bestselger - 5,000+ solgt denne måneden» (sosialt bevis)

Lager < 20:Vis «Bare [X] igjen at - selger raskt» (mangelutløser)

Lager < 5:Vis "Nesten borte!" + LED-blitsvarsling (maksimalt haster)

Ingen manuell kontroll. Ingen utdaterte tagger. Systemet henter sanntids-beholdningsdata og bytter rammer i det øyeblikket lagernivået endres. Knapphetsmeldinger vises bare når de faktisk er sanne-og forsvinner automatisk når lagerpåfylling skjer.

Tids-basert rammebytte

Ulike tider på dagen krever forskjellige rammer. Morgenpendleren og kveldsnettleseren har helt forskjellige tankesett-og svarer på helt forskjellige meldinger.

Med ESLs planlagte visningsfunksjon skjer disse byttene automatisk:

Sett den én gang i styringssystemet. Hver brikke i hver gang skifter samtidig til det planlagte tidspunktet. Ingen ansatte går på gulvet. Ingen manuelle feil. Ingen tapte muligheter.

For kampanjesoner med høy-trafikk,LCD digitale skjermerforsterk effekten ytterligere-dynamisk videoinnhold som viser nedtellingstidtakere, flash-salgsanimasjoner og sanntids-sanntids "X people seeing this" sosialt bevis på at statiske tagger rett og slett ikke kan levere.

Når negativ innramming vinner

For helsebevisste-kunder er kjøpsmotivasjonenunngå risiko, får ikke fordeler:

Den helsebevisste-kunden handler ikke for gevinster-de handler for å unngå å putte dårlige ting i kroppen. ESL-tagger i apotek og helseganger som viser «Paraben-Gratis» eller «Ingen kunstige farger» gir konsekvent bedre resultater enn funksjonsfokusert-meldinger.

Abonnementspriser

Årlig medlemskap: $1200/år kontra «Bare $3,29/dag»

Samme pris. Helt annen oppfatning. Å dele opp store beløp i små daglige kostnader gjør at de føles trivielle. ESL-skjermer i elektronikkbutikker som viser "$27/month" i stedet for "$648" konverterer nølende nettlesere til kjøpere.

Gjør negative til positive

Elementer som er nær-utløpsdato, er en utfordring med rammebetingelser. «Utløper snart» høres negativt ut. Men omformuler det:

ESL gjør disse tidsfølsomme-bryterne øyeblikkelige og automatiske. Koble til beholdningssystemets utløpsdata for å utløse progressive markdown-rammer: 20 % rabatt på 3 dager ut, 40 % rabatt på 1 dag ut-all oppdatering uten at en eneste ansatt berører en tag.

LCD-skjermer på endestykkerkan ta dette videre med animerte «Flash Sale»-nedtellinger som skaper genuin hast, som gjør nesten-avfallsprodukter til salg med høy-hastighet.

Når innramming ikke fungerer

Innrammingseffekten er ikke magisk. Den svekkes betydelig når:

Kjøp med høye-innsatser: Kjøpe bil eller hus? Kunder investerer seriøs kognitiv innsats og ser gjennom innrammingstriks.

Ekspertkjøpere: B2B-anskaffelser vet at "99% effektiv" og "1% feilrate" betyr det samme.

Gjennomsiktige miljøer: Når kunder kan se begge rammene samtidig, oppheves effekten.

Innrammingsetikken

Innramming er kraftig. Den makten følger med ansvar.

Etisk innramming:

Presentere sann informasjon på forskjellige måter ("80 % mager"="20 % fett"=begge sanne)

Fremheve genuine fordeler kundene bryr seg om

Bruker knapphetsmeldinger bare når beholdningen faktisk er lav

Krysser linjen:

Falsk knapphet ("Bare 2 igjen!" når du har 2000)

Antyder fordeler som ikke eksisterer

Manipulere sårbare befolkninger

Etisk innramming fungererbedrelang-sikt. Kunder som føler seg lurt kommer ikke tilbake. Med ESL koblet til reelle beholdningsdata, er knapphetskravene dine alltid nøyaktige-og bygger tillit samtidig som du øker salget.

Neste gang du ser et produkt fly fra supermarkedshyllene, sjekk ESL-etiketten. Budskapet betyr like mye som prisen.

Spør deg selv:Forteller jeg kundene hva de får, eller hva de kan MISTE?

Innrammingseffekten har vært bevist i flere tiår. Det som er nytt er teknologien for å utføre den i skala-ved å bytte rammer etter tid på dagen, etter lagernivå, etter produktkategori, alt fra ett enkelt administrasjonsdashbord.

Sett innrammingsvitenskap i praksis

LEGOYO elektroniske hylleetiketter og digitale LCD-skjermergi deg infrastrukturen for å utføre rammebaserte-prisstrategier:

Ett{0}}klikk butikk-oppdateringer: Endre hver tag på sekunder, ikke timer

Planlagt rammebytte: Angi visningsstrategier for morgen/ettermiddag/kveld som kjører automatisk

Beholdnings-utløste meldinger: Koble til aksjedataene dine for-sanntidsknapphet

A/B-testing: Kjør forskjellige rammer på tvers av steder, mål hva som faktisk fungerer

LCD dynamisk innhold: Nedtellingstidtakere, flash-salg og matasjoner, videokampanjer i soner med høy-trafikk

 

Produktlinje

E-blekk elektroniske hylleetiketter(2,66" til 7,3")

for standard hyllepriser

LCD digitale prisskjermer(10,1" og 15,6", enkelt- og dobbeltsidig-)

for salgsfremmende endestykker og funksjonsskjermer

Gjennomsiktige LCD-skjermer

for utstillingsvinduer av førsteklasses produkter

Interaktive kioskløsninger

for kundens selvbetjening- og engasjement

Den beste rammen er den du har testet. ESL gjør testing mulig.